Ciclo de vendas

Para entender melhor como funciona a gestão de um funil de vendas, assunto tratado no post anterior, é necessário conhecer o conceito de ciclo de vendas. Neste artigo, detalhamos melhor este conceito.

Um ciclo de vendas pode ser de curta, média ou longa duração.

Um exemplo de ciclo de vendas de curta duração é a de um vendedor de uma loja de roupas. Para este vendedor conseguir fechar uma venda, é necessário ele se aproxime do cliente, estabeleça um contato agradável, entenda o que o cliente busca, ofereça produtos adequados, negocie as formas de pagamento e finalmente realize o fechamento da venda. Este processo geralmente leva alguns minutos e é o que consideramos um ciclo de vendas curto.

Existem, porém ciclos de vendas mais longos e complexos. Estes ciclos  podem durar meses ou até mesmo anos, desde a identificação do prospect até o momento  do fechamento do negócio. É o caso, por exemplo, da venda de um maquinário industrial, software empresarial, um seguro de vida ou automóvel, entre vários outros.

É para as vendas com ciclos médios e longos que a gestão do Pipeline de Vendas funciona muito bem. Uma vez que se tenha o ciclo de vendas bem mapeado e a metodologia corretamente implantada,  é possível ver com enorme clareza como a gestão de oportunidades de negócios  evolui e vai sendo afunilada, mantendo assertividade e o foco comercial do seu time de vendas.

Funil de vendas

Agora, é necessário entender o conceito do Funil, e como ele se acopla ao ciclo de vendas.

Imagine um funil dividido em várias partes. Em cada parte do funil estão os estágios do ciclo de vendas. Você deve considerar que o seu ciclo de vendas completo corresponde a 100% do processo. Cada estágio que você alcança representa um atingimento do percentual do total do processo.

A parte mais larga, ou boca do funil, é o estágio do planejamento, prospecção e abordagem que corresponde a, por exemplo, 30% do processo de conclusão da venda.

A parte do meio, é o estágio de  levantamento das necessidades, proposição de valores e envio de proposta. Digamos que as oportunidades que atingem esta etapa chegaram a 50% de conclusão do processo de vendas.

Na parte final estão os estágios de negociação e conclusão das vendas, e correspondem respectivamente a 75% e 100% do processo.

Alimentando o Funil de vendas

O objetivo do uso do Funil de vendas é ajudar o gestor a gerenciar suas oportunidades de vendas, a cada estágio do funil, alimentando-as com informações relevantes obtidas durante suas interações com o cliente.

Exemplos de informações registradas no funil incluem o nível de interesse do cliente no produto ou serviço ofertado, concorrentes, o valor da proposta, o percentual de probabilidade de sucesso, a previsão da data de fechamento, entre outras.

Conforme as oportunidades vão sendo nutridas de informações elas caminham pelo funil, passando de estágio até chegar em 100%, que é o fechamento das vendas.

Benefícios do uso da Gestão do Funil de Vendas

São muitos os benefícios alcançados com a gestão eficiente do Funil de Vendas, tais como:

1) Amplia o entendimento do Ciclo de Vendas de seus produtos ou serviços, permitindo revisões nas estratégias de marketing e vendas:

Afinal, o gestor terá informações essenciais tais como: Quantas vendas evoluem e quantas se perdem por falta de negociação eficaz, Quais negócios estão caminhando para um fechamento positivo, entre muitos outros.

2) Estimula a equipe de vendas a aumentar a produtividade

Quando os funcionários sabem que seu trabalho está sendo acompanhado e que informações essenciais são identificadas, eles tendem a se empenhar mais para apresentar resultados melhores.

3) Padronização da Gestão

A gestão do funil de vendas padroniza os processos de toda a corporação no que diz respeito às vendas.

4) Melhora o aproveitamento das oportunidades de negócios

O gestor passa a ter em sua mesa quais são os negócios que estão caminhando, seja para fechamento positivo ou não, e conhecendo seu ciclo de venda e os motivos pelos quais ele perde vendas, ele terá condições de reagir antes de perder a venda.

5) Maior conhecimento de seu mercado

Permitindo reposicionamento da empresa ou revisão das estratégias. E muito mais.

Dica Final

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